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2010年 試問陶瓷企業繼續圈地還是圈自己? [複製鏈接]

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發表於 2013-2-4 14:30:00 |顯示全部樓層

  2010,繼續圈地還是圈自己?  
  這不是指陶企在佛山以外投入巨額資金轉移或增加產能。
  新年開始沒多久,媒體透露,娃哈哈宗慶后開始再次拿起手術刀,要給市場動手術:割部分一級經銷商的心頭肉,將一部分原來的二級批發商晉升為經銷商,分封“領主”,此舉將使娃哈哈的經銷商總數將在半年內由現在的4000多家增至上萬家,圈地運動的成果也許會很顯著。如此,哇哈哈背后的動力即是宗慶后的野心:在三年內實現銷售收入過千億。
  按照宗慶后的說法,變革的主要原因是,現有的經銷商體系已經不能承載娃哈哈的新產能。新晉升的經銷商將獲得部分老產品(因為少了一個環節而獲得的利潤)和部分特殊新產品的支持。
  如此案例對陶企有借鑒的意義,特別是某些企業因為產能嚴重過剩或因為銷售萎縮造成的產銷不平衡。
  總所周知,有消化大產能需求的企業一般會采取兩種辦法:一種是細分市場,圈地,像宗慶后一樣動手術,讓逐漸壯大起來的總代理,“居高官而不領政”,將其旗下的實力分銷市場一個個獨立開來,直接從廠家進貨,經銷商數量加倍,期間再采取一些安撫總代理的策略,穩定市場。此策略有利于縮短廠家與市場的距離,加強對市場的掌控能力,并能短時間將廠家庫存轉移到市場,產品鋪開節奏更快速,對渠道深耕細作有了一定的基礎。故此,在整體經銷商具備增長性而又未具備通吃分銷市場的能力階段實施最為妥當,否則大客戶會因利益受到傷害而改變“旗幟”。
  相傳宗慶后“想直接縮小現有經銷商的輻射半徑、減少其經營品種,同時增加經銷商數量,以此來激發經銷商體系的效率”的做法被眾多經銷商拒絕。可見,每次渠道手術或圈地都需要準備好“糖果”和“麻醉藥”。因為渠道鏈條的改變導致的利益重新分配必然會引起這樣、那樣讓人措手不及的事情。
  另一種做法就是廠家對自身產品線進行細分招商。不圈地,先圈自己。比如小家電,將產品線拆開,按不同市場、不同實力的客戶進行不同產品的經銷商權,你專賣電風扇,我專門刮胡刀;比如陶瓷行業也有這樣的案例,將拋光磚、仿古磚、瓷片按不同品類分開招商。有一點不一樣:家電行業是一對多為主,陶瓷行業以多對以為主,往往出現一個經銷商對一個品牌要簽3份合同,有點頭疼,多股力量要求經銷商擴大庫存,強壓強銷,而經銷商因為要避免在同一個市場出現同樣的品牌代理商,接受。此策略有點霸王硬上弓的氣息。是否長策?有待專業人士考慮。
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